Um langfristig am Markt zu überzeugen, brauchen Markenartikler und Händler eine ausgeklügelte Strategie, attraktive Produkte, effiziente Prozesse, eine präzise Vermarktung, eine gut aufgestellte Organisation und zuverlässige Technologie. Als führende Topmanagement-Beratung für alle Branchen mit Konsumentenfokus unterstützen wir unsere Klienten dabei, Wachstumsziele zu erreichen und ihre Effizienz zu steigern.

Überblick

McKinsey ist das weltweit größte Beratungsunternehmen für den Konsumgüter- und Einzelhandelssektor. Innerhalb unseres globalen Expertennetzwerks aus mehr als 100 Partnern sind für unsere Klienten aus jedem Subsegment und zu jedem Thema stets die entsprechenden Spezialisten im Einsatz - ob Hypermarkt oder Discounter, Luxusmarke oder Fast Fashion, ob Warenwirtschaftssystem, Sortimentsgestaltung, Promotion oder Pricing. Allein in den vergangenen 5 Jahren haben wir mehr als 1.600 Projekte weltweit begleitet. Wir arbeiten unter anderem mit 17 der 25 größten Einzelhändler weltweit an allen Themen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Dreimal im Jahr bündelt die Practice Highlights aus der Praxiserfahrung sowie eigene Studien und neu entwickelte Ansätze in der deutschen Branchenzeitschrift "Akzente".

Beratungsfelder

Big Data und Advanced Analytics

Direkte Beziehungen zu Kunden sind ein Privileg, erzeugen jedoch enorme Datenmengen. Händler, die diesen Informationsreichtum für ihr Geschäft zu nutzen verstehen, können sich maßgeblich im Markt differenzieren und so der Konkurrenz enteilen – vorausgesetzt, sie besitzen die richtigen Tools und Methoden, um den Datenschatz zu heben. Unsere Analyseexperten verfügen über das Wissen und die praktische Erfahrung, um Daten aus unterschiedlichen Quellen richtig zu managen, relevante Erkenntnisse abzuleiten und so eine Faktenbasis zu schaffen, die den Unternehmen die Entscheidungsfindung in den Kernprozessen ihres Geschäfts erleichtert.

Unsere Experten gehören dem Consumer and Marketing Analytics Center (CMAC) an, einem globalen Netzwerk, das in regionalen Zentren organisiert ist und stetig weiter wächst. Jedes unserer 100 McKinsey-Büros weltweit kann bei seinen Beratungsprojekten darauf zugreifen. Das CMAC-Team hat seine Big-Data-Analysemethodik bereits bei verschiedenen Einzelhandelsunternehmen erfolgreich eingeführt. Mit Hilfe von Advanced Analytics bearbeitet es Themen wie Warengruppenmanagement, Pricing und Promotions – bei so unterschiedlichen Unternehmen wie Baumarktketten, Bekleidungsunternehmen und Lebensmittelhändlern.

Digitale und Multikanal-Exzellenz

Gemeinsam mit unseren Klienten schöpfen wir die Ertragspotenziale digitaler Plattformen aus, erarbeiten umfassende Multikanal-Strategien und steigern die Onlineperformance. Wir kombinieren unser Know-how im Transformationsmanagement mit modernen digitalen Fähigkeiten und wenden es auf das gesamte Geschäftssystem des Handels an. In einer aktuellen Umfrage von McKinsey unter Vorstandsmitgliedern beklagten diese zwei zentrale Schwächen beim Auf- bzw. Ausbau der Onlinepräsenz: das Fehlen standardisierter Ergebnismessungen und die Knappheit an qualifiziertem eigenem Personal sowie an Tools. Die Folge sind häufig unkoordinierte Maßnahmen: Mal wird eine Bannerwerbung geschaltet, mal eine Smartphone-App genutzt.
Wir helfen unseren Klienten dabei, eine ganzheitliche Sicht auf Multikanal-Vertrieb, E-Commerce und digitales Marketing zu gewinnen und sich flexibel an ein hochdynamisches Umfeld anzupassen. Wir kooperieren mit Branchenverbänden und führenden digitalen Unternehmen, um sicherzustellen, dass regionen- und themenübergreifend digitale Exzellenz herrscht. Wir aktualisieren, optimieren und erweitern unseren Methodenbaukasten laufend, um neue Technologien und Lösungen in den Dienst unserer Klienten zu stellen.

Emerging Markets

Im kommenden Jahrzehnt wird sich das globale Bild der Konsumgüter- und Einzelhandelsbranche dramatisch verändern. Die Emerging Markets werden auch weiterhin spektakuläres Wachstum verzeichnen, sowohl was die Entstehung neuer Käuferschichten betrifft als auch hinsichtlich der Pro-Kopf-Ausgaben der Konsumenten. Gemeinsam mit Konsumgüterunternehmen entwickeln wir Strategien für die Schwellenmärkte und helfen ihnen dabei, das Potenzial in den neuen Märkten zu nutzen.
Die Konsumgütersparte des Beratungsbereichs "Emerging Markets" ist groß und gut etabliert: Seit 2007 haben wir mehr als 300 Wachstumsprojekte in Asien, Lateinamerika, Afrika und Russland durchgeführt. In den McKinsey-Büros vor Ort arbeiten über 50 Partner an Konsumgüterprojekten.

Operations

Um dauerhaft erfolgreich zu sein, müssen Händler ihr Kundenversprechen jeden Tag aufs Neue einlösen. Gleichzeitig müssen sie ihre operativen Kosten im Griff behalten, um ihre Gewinne abzusichern. Auch Konsumgüterunternehmen stehen unter dem Druck von Kundenerwartungen und Wettbewerb: Ihre operativen Funktionen halten sie deshalb zu vermehrter Effizienz an. Andererseits brauchen operative Einheiten ein ausreichendes Maß an Agilität, um Innovationen auf den Weg zu bringen und Komplexität effektiv managen zu können.

Damit dies gelingt, beraten wir unsere regionalen und unternational agierenden Klienten in allen operativen Kernbereichen – zu Strategien, Supply Chain Management, Produktion, Lean Operations, Einkauf, Design to Value, Beschaffungsoptimierung, Frontline- und Multikanalprozessen. Unser Service reicht vom übergreifenden Margenmanagement bis hin zu tiefgehenden funktionalen Analysen. Dabei stimmen wir unser Vorgehen stets exakt auf die Unternehmensstrategie ab.

Strategie

Früher war Margenmanagement in der Konsumgüterindustrie gleichbedeutend damit, von sinkenden Rohmaterialpreisen zu profitieren und immer profitablere Produkte auf den Markt zu bringen. Doch wachsender Wettbewerb, Preisdruck und hybrides Konsumverhalten haben dieser Ära ein Ende gesetzt. Auch der Einzelhandel war lange Zeit eine Branche, die sich durch Ausprobieren weiterentwickelte. Doch mit zunehmender Reife stößt dieses Vorgehen an seine Grenzen. Um im heutigen Umfeld nachhaltig Wert zu schöpfen, müssen Konsumgüterunternehmen und Händler ihre Strategie diszipliniert planen und umsetzen. Wir ermitteln neue Wachstumspotenziale - in neuen Kategorien, neuen Zielgruppen und neuen regionalen Märkten. Und wir helfen dabei, Geschäftsmodelle, Wertversprechen und Formatstrategien an die Dynamik der aufstrebenden lokalen Märkte anzupassen.

Marketing

In mehr als 750 Marketing- und Vertriebsprojekten bringen wir seit 5 Jahren Licht in das Datendickicht von Unternehmen. Gemeinsam mit unseren Klienten leiten wir aus der Fülle an Informationen geschäftsrelevante Erkenntnisse ab und entwickeln Marketingstrategien, die sowohl den Kundenwert steigern als auch nachhaltiges Wachstum erzeugen. Einzelhändlern verhelfen wir dadurch in ihren jeweiligen Märkten, Kategorien und Formaten zu mehr Wertschöpfung, Konsumgüterunternehmen wiederum profitieren von Marketingansätzen, die optimal auf ihre Markenportfolios, Produktkategorien und Wettbewerbsumfelder zugeschnitten sind.

Organisation

Große Handelsunternehmen betreiben ihre Geschäftsaktivitäten über Länder-, Kanal-, Kategorie- und Formatgrenzen hinweg – die Folge von Wettbewerb und Konsolidierung. Ihre Ausdehnung und Reichweite verschaffen ihnen Größenvorteile, stellen sie aber auch vor beträchtliche strukturelle Herausforderungen. Auch Konsumgüterunternehmen finden sich nach Jahrzehnten erfolgreicher globaler Expansion in der Situation wieder, ein breites Spektrum an Produkten, Marken, Kategorien und Kanälen steuern zu müssen. Wir helfen unseren Klienten, ihre Komplexität in den Griff zu bekommen und eine robuste Organisation zu schaffen, die zu ihren spezifischen Anforderungen passt. Allein in den letzten 5 Jahren haben wir mehr als 200 Projekte zu Handelsorganisationen durchgeführt. Unsere Experten verfügen über umfassendes Branchenwissen und sind mit den neuesten Ansätzen zu Organisationsgesundheit und -erfolg vertraut.

Customer and Revenue Management

Für unsere Klienten aus der Konsumgüterindustrie ist erstklassiges Kundenmanagement der Schlüssel zu mehr Wachstum. Es hilft ihnen, neue Potenziale zu ermitteln und abzuschöpfen – oft im Verbund mit Handelsunternehmen. Wir unterstützen bei Fragen zum modernen und fragmentierten Handel genauso wie zum Ertragsmanagement. Dabei profitieren unsere Klienten nicht nur von unserer internationalen Präsenz, sondern auch von unserer Erfahrung in allen wichtigen Verbrauchermärkten, die wir gezielt für sie ausspielen. Mit der konstanten Arbeit mit führenden Konsumgüterunternehmen in aller Welt helfen wir Klienten, ein Kundenmanagement aufzubauen und zu verankern, das nach den besten Praxisvorbildern entwickelt und "state of the art" ist.

Merchandising

Preise und Promotions entscheiden darüber, ob das Preis-Leistungs-Verhältnis eines Einzelhändlers die Kunden überzeugt. Das Filialsortiment gibt den Ausschlag, ob Konsumenten der Meinung sind, dort eine reichhaltige und gute Auswahl vorzufinden. Partnerschaften mit Lieferanten von Hersteller- und Handelsmarken wirken sich direkt auf Wachstum und Gewinn eines Handelsunternehmens aus. Seit 2007 haben wir in gut 400 Klientenprojekten unser Merchandisingwissen angewendet und verfeinert – in verschiedensten Handelssektoren wie Lebensmittel, Non-Food und Frischwaren. Bei vielen unserer Projekte nutzen wir das Commercial Strategic Intelligence Tool, das wir eigens entwickelt haben, damit Klienten ihre Investitionsentscheidungen anhand aller Verkaufs- und Marketinghebel steuern können.

Technologie

Technologien verändern die Art, wie führende Händler und Konsumgüterunternehmen ihr Geschäft betreiben. Seit 2007 haben wir über 400 Technologie- und Operations-Projekte durchgeführt und analysiert, wie frühe Anwender wegweisender Technologien beträchtliche Vorteile gegenüber Wettbewerbern erzielt haben. Wir helfen unseren Klienten dabei, effektive und solide Lösungen zu erarbeiten und zu implementieren. Unsere Beratungsarbeit reicht von Enterprise Resource Planning und Lieferkettentechnologien über Innovationen bis hin zur Inbetriebnahme neuer Technologien.


Ansprechpartner

Tobias Wachinger

Leiter Consumer & Retail Practice D-A-CH, Retail Strategy, Format Strategy

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Jörn Küpper

Leiter Consumer & Retail Practice EMEA; Apparel, Fashion & Luxury

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Achim Berg

Leiter Apparel, Fashion & Luxury Practice EMEA

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Jesko Perrey

Leiter Marketing & Sales Practice Global

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Klaus Behrenbeck

Retail Strategy & Operations

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Peter Breuer

Advanced Analytics/Big Data

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Mathias Kullmann

Digital Strategy, Multichannel

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Frank Sänger

Consumer Operations, Supply Chain, Logistics

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Stefan Rickert

Customer Management and Pricing

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Linda Dauriz

Apparel, Fashion & Luxury, Strategie, Marketing, Vertrieb

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