Die Marketing & Sales Practice arbeitet an Themen im Spannungsfeld von Wachstum und Kreativität. Das Beratungsangebot umfasst sämtliche Aspekte der Produkt- und Preispolitik sowie des Kommunikations- und Vertriebsmanagements. So ist die effektive und messbare Markenführung ebenso ein Schwerpunkt unserer Beratungsarbeit wie die Steigerung der Marketingeffizienz, insbesondere auch in den digitalen Medien.

Überblick

Unsere weltweit mehr als 450 Berater und 30 Analysten und Experten sind ausgewiesene Spezialisten in ihrem Bereich und beraten führende Unternehmen aller großen Branchen – zum Beispiel im Konsumgüter- und Handelssektor, in der Finanzbranche, Telekommunikation oder Logistik. Kooperationen mit Topuniversitäten wie der Harvard Business School sowie Institutionen wie dem Markenverband oder dem Art Directors Club Deutschland stellen den stetigen Ausbau von Wissen sicher. 2011 wurde das Analytics Center zur optimalen Auswertung großer Datenmengen gegründet. Um den Nachwuchs zu fördern, haben wir zusammen mit der European Marketing Academy den EMAC McKinsey Marketing Dissertation Award ins Leben gerufen.

Beratungsfelder

Marketing, Brand & Digital Strategy

Marken sind die Trumpfkarten eines Unternehmens – und sollten klug ausgespielt werden. Studien belegen: Markenstärke schützt vor Geschäftsrisiken - und bei Firmenfusionen hängt der Wert eines Unternehmens maßgeblich davon ab, wie robust seine Produktmarken sind. In zahlreichen Projekten und Initiativen haben wir neue Instrumente entwickelt, mit denen unsere Klienten das Phänomen Marke besser verstehen und ihre Marken wirksamer steuern können. Vor allem auch im digitalen Bereich: Ganze Marketingstrategien müssen neu durchdacht werden, um die Vorteile der digitalen Medien für die eigene Marke zu nutzen und Wachstum zu erreichen. Die Experten unserer Digital Factory vermitteln im Münchener Capability Center von McKinsey das entsprechende Know-how: Manager lernen das Handwerk des Onlinemarketings in einem real existierenden Onlineweinshop mit echten Produkten, Kunden und Kampagnen.

Pricing

Der Preis eines Produkts sollte von seinem Wert und nicht den Kosten abhängen – davon sind wir überzeugt. Besonders in Innovationsbranchen sind die Forschungs- und Entwicklungskosten jedoch sehr hoch – und die Produktlebenszyklen oft zu kurz, um sie zu amortisieren. Kommt noch eine hohe Transaktionsrate hinzu, ist die richtige Preisgestaltung überlebenswichtig. Wir analysieren, wie Kapazitäten, Kosten, Technologien, Nachfrage und andere Faktoren die Preise beeinflussen, und helfen so unseren Klienten, die strategisch richtigen Entscheidungen zu treffen. Gemeinsam mit der Universität Frankfurt am Main haben wir mit "Lifecycle Pricing" ein komplett neues Pricing-Verfahren entwickelt. Damit können Unternehmen die Auslöser für Preisänderungen erkennen und die Preisfindung am Lebenszyklus ausrichten.

Die McKinsey Solution "Periscope" bietet ein innovatives Toolset zur Preis- und Margenoptimierung, in dem Best Practices aus zahlreichen Branchen verarbeitet wurden. Weitere Informationen

Sales & Channels

Wir unterstützen unsere Klienten in allen Fragen rund um ihr Vertriebsmanagement und ihre Absatzkanäle. Die Faustformel gilt nach wie vor: Im Vertrieb zählen Lage, Laden und Loyalität – und das auf allen Kanälen. Untersuchungen haben gezeigt: Entscheidend ist eine Multikanalstrategie. Unternehmen, die online und offline aktiv sind, gewinnen und binden Kunden erfolgreicher an sich. Wir analysieren Multikanalstrukturen zum Beispiel anhand der Interaktionsbedürfnisse der Kunden und erarbeiten Optimierungsempfehlungen.

Marketing ROI & Customer Engagement

Angesichts steigender Werbeausgaben bei gleichzeitig sinkenden Margen wächst der Druck, die Wirkungszusammenhänge von Investitionen sichtbar zu machen. McKinsey hat eine Systematik zur Erfassung, Bewertung und Optimierung von Marketingbudgets entwickelt, mit der wir unseren Klienten helfen, einen angemessenen Return on Investment (MROI) zu erzielen. Die Erfahrungen und Erwartungen der Kunden stehen dabei im Mittelpunkt. Mit ausgeklügelten Analysemethoden helfen wir, ein effektives Customer Lifecycle Management (CLM) zu erzielen. Neue Datenquellen ermöglichen unseren Klienten eine 360-Grad-Sicht ihrer Kunden. Die Analyseexperten in unserem Consumer Marketing Analytics Center (CMAC) steuern große Datenmengen aus unterschiedlichen Quellen und leiten relevante Erkenntnisse ab. So schaffen sie eine Faktenbasis, die den Unternehmen die Entscheidungsfindung in den Kernprozessen ihres Geschäfts erleichtert. Gemeinsam mit unserem exklusiven Kooperationspartner Disney Institute entwickeln wir darüber hinaus Programme, die es unseren Klienten ermöglichen, bessere Geschäftsergebnisse durch ein optimiertes Kundenerlebnis zu erzielen (Customer Experience Transformation).


Ansprechpartner

Dennis Spillecke

Leiter Marketing & Sales Practice Deutschland

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Jesko Perrey

Leiter Marketing & Sales Practice Global

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Harald Fanderl

Customer Experience

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Tjark Freundt

Branding

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Mathias Kullmann

Digital, Multichannel, Marketing

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Tools

 MarkenMatik®/BrandMatics®

Die MarkenMatik®-Methode von McKinsey hilft Unternehmen, daten- und faktenbasierte Markenentscheidungen zu treffen – und so den Markenerfolg systematisch zu managen. Dabei bildet die Kaufprozessanalyse das Fundament für eine Markensteuerung, die das gesamte Marketinginstrumentarium nutzt und Kreativität stets zielgerichtet einsetzt. Dank dieser Methode verfügt das Topmanagement endlich über quantitative Kriterien für eine wertorientierte Führung von Einzelmarken und Markenportfolios.

 Social Media GRP

Unternehmen, die herausfinden wollten, wie es um ihre Präsenz und Akzeptanz in den sozialen Netzwerken steht, hatten bislang ein Problem: Es fehlte eine einheitliche Messgröße – eine gemeinsame Währung, die alle relevanten Social-Media-Kennzahlen auf einen Nenner bringt und vergleichbar macht. Für die klassischen Medien gibt es eine solche Kennzahl bereits: so genannte Gross Rating Points (GRP), mit denen die Werbeintensität einer Kampagne übergreifend gemessen werden kann. GRP sind das Resultat aus Reichweite mal Frequenz: Es wird der Zielgruppenanteil berechnet, der durch eine Kampagne erreicht wurde, und mit der Anzahl der Kampagnenkontakte innerhalb dieser Zielgruppe multipliziert.

Analog dazu hat McKinsey die Social Media GRP entwickelt, mit denen sich die Performance eines Unternehmens in den sozialen Medien messen lässt. Ermittelt wird hier für jede Plattform zum einen die Zahl der unternehmensbezogenen Postings, zum anderen deren Reichweite, also die Zahl der Nutzer, die den jeweiligen User-Beitrag im Netz lesen. Für die Erhebung stehen verschiedene Instrumente zur Verfügung, angefangen vom Social Media Monitoring über Paneldaten bis hin zu plattformspezifischen Tools wie Facebook Insights. Anschließend werden die Einzelresultate zu einer übergreifenden Kennzahl zusammengeführt.

 Marketing Mix Modelling

Der älteste Witz im Marketing: "Die Hälfte meiner Marketingausgaben ist herausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte." Marketing Mix Modelling (MMM) wendet Methoden der Regressionsanalyse an, um die Umsatzwirkung der einzelnen Marketingaktivitäten zu ermitteln. Das Modell nimmt jedoch nicht nur Bestandsaufnahmen vor. Es schätzt auch ein, wie sich der Umsatzbeitrag verändert, wenn die Investitionen in die einzelnen Aktivitäten variiert werden. Informationen darüber liefern so genannte Response-Kurven, die zeigen, wie sich das marketinggetriebene Gewinnwachstum der Marke bei unterschiedlichen Investitionsniveaus verändert.

 Consumer Decision Journey

Unternehmen können anhand des Consumer-Decision-Journey-Modells ermitteln, wie Konsumenten ihre Marken bewerten und wie sie mit diesen Marken interagieren. Letztlich helfen wir damit Markenartiklern, sich auf die Kontaktpunkte mit dem größten Einfluss auf ihre Kunden zu konzentrieren.

 Periscope

Periscope unterstützt das Management dabei, versteckte Quellen für Wertschöpfung zu erschließen und eine bessere Preisgestaltung in B2B- und B2C-Märkten zu entwickeln. Weitere Informationen

 Periscope Value Advisor

Der Value Advisor ist ein Pricing-Tool, das Preise präziser und mit weniger Aufwand ermittelt als herkömmliche Tools.

 Brand Navigator

Der Brand Navigator ermöglicht es, den Erfolg einer Marke zu messen, und liefert somit die Grundlage für strategische Markenentscheidungen.